Розничная торговля – пути увеличения продаж

Каждый розничный магазин ставит перед собой задачи достичь максимальной рентабельности за счет высоких показателей прибыли. Для этого стоит задуматься над уровнем продаж и возможностью их повышения.

Зачастую мы выбираем единственный путь в виде рекламы магазина и его продукции. С этой целью многие ограничиваются яркой вывеской, наличием информационных плакатов в наружных витринах или созданием сайта магазина. Более эффективно будет подойти к решению проблемы, как увеличить продажи в магазине, комплексно, обратив внимание на два главных аспекта:

• увеличение потока покупателей;
• повышение среднего чека.

Число покупателей и частота покупок – как улучшить этот показатель

Мы прекрасно понимаем, что доходы напрямую связаны с количеством покупателей и покупок. С точки зрения маркетологов увеличить продажи в магазине в кризис можно несколькими способами.

Во-первых, нужно постараться привлечь в число клиентов максимально возможное количество людей. Для этого можно применять разнообразные рекламные приемы:

• размещение «стопов» с элементами фирменного стиля в непосредственной близости к магазину;
• распространение рекламной информации в журналах и газетах, ТВ и радиоканалах, сети Интернета;
• проведение кросс-мероприятий с торговыми представителями партнеров;
• расширение зоны охвата аудитории, размещая рекламные носители в различных общественных местах соседних улиц и кварталов.

Во-вторых, увеличить продажи можно и с текущей базой клиентов, постаравшись сделать их покупки более частыми. Условно всех постоянных покупателей можно разделить на три группы:

• лояльные клиенты (20-40%), предпочитающие делать покупки именно в нашем магазине или начинающие здесь поиск необходимого товара;
• основная часть посетителей, покупающих у нас товар от случая к случаю и легко находящих альтернативу в посещении конкурентных точек;
• балласт, к которому относятся люди, случайно заглянувшие в магазин или приезжие.

Понятно, что работать необходимо с первыми двумя категориями. Чтобы заставить таких покупателей чаще отовариваться в нашем магазине, наиболее рационально будет разработать специальную программу лояльности или проводить привлекательные разовые акции. Это поможет решить сразу несколько важных задач:

• сформировать положительное мнение о компании;
• составить клиентскую базу;
• стимулировать постоянство покупок клиентов;
• привлечь новых покупателей.

И наконец, в-третьих, число покупок можно увеличить через повышение конверсии – отношения количества чеков к числу посетителей магазина. Этот показатель всегда зависит от двух факторов: мерчандайзинга и работы продавцов. Поэтому, стремясь к увеличению продаж нужно проанализировать доступность выкладки товара и наличие специальных выразительных акцентов на витринах. Не менее важна в этом аспекте и активность продавцов, которые должны уметь профессионально и ненавязчиво предложить необходимый клиенту товар.

Эффективная альтернатива – увеличение суммы покупок.

Решить проблему увеличения продаж также можно, обеспечив увеличение суммы чека.

Для этого рекомендуется использовать разные варианты:

• дублировать ходовой товар в кассовой зоне;
• практиковать выкладку комплектами;
• заинтересовывать покупателя предложениями всей линейки товара;
• профессионально объяснять выгоду от более дорогого приобретения.

Таким образом, основные способы увеличения продаж в рознице состоят в проведении маркетинговых мероприятий, мерчандайзинге магазина и профессионализме персонала. При этом принимать конкретные решения следует лишь после полного анализа работы торговой точки, определения сильных и слабых мест. Сопоставив значения количества покупателей, частоты покупок, показателя конверсии, эффективности раскладки, размера среднего чека, можно приступать к разработке четкого алгоритма действий для увеличения объема продаж для магазина.