03.01.2017

Колькі часу трэба спажыўцу для прыняцця рашэння аб куплі? Розныя групы насельніцтва, кіруючыся сваімі матывамі, пераследуюць канкрэтныя мэты і паддаюцца на непадобныя хітрыкі.

Як вывесці новы прадукт на рынак, каб ім зацікавілася як мага больш кліентаў? Які заклік да дзеяння пашырыць аўдыторыю прыхільнікаў тавару? Але галоўнае – як прадбачыць жадання і разгадаць тактыку пакупак карыстальніка, зазірнуў сайт?Мотивация клиентов

Шукаем падыход да кожнага кліента

Пачнем з тэорыі. Амерыканскі даследчык Эверетт Роджерс з новай пункту гледжання падышоў да працэсу прыняцця індывідам інавацыйнага прадукту. Вывучаючы паводніцкія фактары спажыўцоў, прафесар сацыялогіі звярнуў увагу – людзі рэагуюць на інавацыі па-рознаму :

«Распространение новаўвядзенні падобна з дыфузіяй. Першапачаткова прадукт прымае мізэрны лік спажыўцоў, якія спяшаюцца першымі выпрабаваць усё новае. Адны вырашацца пратэставаць тавар толькі пасля хвалебных водгукаў. Іншыя набудуць навінку пасля перакананняў аўтарытэту, а трэція не зробяць куплю, пакуль кошт не апусціцца ў некалькі раз».

«Диффузия инноваций» Роджерса апісвае працэс прыняцця навінкі членамі грамадства. У залежнасці ад матываў і стрымліваюць фактараў, даследчык падзяліў людзей на 5 груп. Лепшыя лендинги будуюцца так, каб задавальняць усе катэгорыі.

1. Наватары

Гэта сапраўдныя «живчики»: яны мабільныя, любяць рызыкаваць, маюць высокі сацыяльны статус і прыбытак. Наватары любяць эксперыментаваць і быць у ліку першых, за што гатовыя пераплачваць грошы. Гэта досыць маладая па ўзросце катэгорыя, якая складае 2,5% спажыўцоў.

2. Раннія паслядоўнікі

Сацыяльныя лідэры з добрай адукацыяй, якія шануюць прэстыж і павага. Яны вядомыя і багатыя. Раннім паслядоўнікам падабаецца кіраваць і пажынаць лаўры першапраходцаў. Яны лёгка ўспрымаюць новыя ідэі, не лічаць грошы, калі гаворка заходзіць пра новаўвядзенне, і гатовыя заплаціць за модны прадукт любую суму. Адзіная ўмова – новая тэхналогія павінна адпавядаць асабістым інтарэсам. У групу ўваходзяць 13,5% спажыўцоў.

3. Раней большасць

Ставяцца да навінкам насцярожана, але набываюць іх раней, чым сярэднестатыстычны спажывец. У адрозненне ад ранніх паслядоўнікаў, яны разважлівыя і асцярожныя, прымаюць новаўвядзенне толькі пасля таго, як яго «одобрил» сацыяльны лідэр. Такі кліент доўга прымае рашэнне, узважваючы ўсе «за» і «против». Яго апошнія сумневы нейтралізуюць довады менеджэраў. Тут які прадае лендинг гуляе вырашальную ролю. Катэгорыя фармуе 34% усёй аўдыторыі і прасоўвае прадукт у масы, пацвярджаючы яго карыснасць і неабходнасць набыцця.

4. Пазней большасць

Гэтыя 34% спажыўцоў не хаваюць скептычнае стаўленне ў адносінах да навінкі. Больш нізкі сацыяльны статус змушае іх адштурхоўвацца ад кошту тавару, таму яны не спяшаюцца яго набыць нават калі бачаць, што ім актыўна карыстаюцца іншыя. Звычайна гэта скептыкі і людзі старэйшыя за сярэдняга ўзросту. Яны набываюць навінку пад ціскам соцыума або з-за жыццёвай неабходнасці.

5. Суперконсерваторы

Гэта закаранелыя кансерватары, якіх атачаюць такія ж кансерватары. Яны сканцэнтраваны на традыцыях і шчыра здзіўляюцца, чаму ПК замянілі друкаваныя машынкі. Гэта старэйшая ўзроставая катэгорыя з нізкім фінансавым прыбыткам і сацыяльным статусам. Іх здольны прыцягнуць толькі ідэальны лендинг. Прадаваць тавары гэтай катэгорыі даволі цяжка, але яна складае 16% спажыўцоў.

Як стварыць якасны лендинг?

Ваш прадукт можа мець вузкую мэтавую аўдыторыю, аднак яна разнародная, таму варта распрацоўваць сайт для ўсіх груп спажыўцоў.

Існуе дзве стратэгіі :

  • Калі вы ўласнік бізнесу або здольныя ўплываць на цэнаўтварэнне, размесціце на сайце некалькі прапаноў па цане і па напаўненні тавару.
  • Калі вы не ўплывае на цэны, выкарыстоўвайце класічныя маркетынгавыя прыёмы – акцыі (абмежаваныя па часе з зваротным таймерам), спецпрапановы, зніжкі і т.д. Размесціце некалькі заклікаў да дзеяння і прадугледзіце першы крок для кліента. Гэта можа быць падпіска на рассылку, кансультацыя, адпраўка прайс-ліста, ўдакладненне кошту, бясплатны прыём. У каталогу павінна быць бюджэтнае прапанову, сярэдняе па кошту і Vip-пакет. Ад гэтых дзеянняў напрамую залежыць канверсія лендинга.

У кожнага тыпу пакупнікоў свае матывы набыць ваш тавар, свае страхі і асцярогі, якія замінаюць націснуць клавішу «купить». Знайдзіце стрымліваюць фактары, зрабіце максімум прапаноў, і кліенты пацякуць ракой!

Як прыцягнуць наватараў?

Будучы ўлюбёнцамі маркетолагаў, яны купляюць без роздумаў. Забяспечце ім прыгожую карцінку, падмацуеце выгаднай акцыяй, абмежаванай па часе, дамажыцеся павабнымі лозунгамі (бясплатная апрабацыя).. Канвертуюцца практычна адразу.

Лэндинг с высокой конверсией

Мал. 1. Прыклад першага экрана з акцыяй, абмежаванай у часе.

Салодкая пілюля для ранніх паслядоўнікаў

Памятаеце – перад вамі віп-персона, шануюць статусных і рэспектабельнасць. Прапануеце ёй віп-тарыф «под ключ». Пакет павінен адчувальна адрознівацца па цане і ўтрымліваць разнастайныя мадыфікацыі прадукту.

Падштурхоўваем ранняе большасць

Ня падахвочвае такога спажыўца адразу «покупать». Яму трэба вычакаць, падумаць, паспець да куплі. Лепш падайце лёгкі першы крок: бясплатны разлік кошту, запіс на кансультацыю, бясплатны семінар, рассылку, запампоўка прайс-ліста.

Лэндинг с прайс листом и отзывами

Мал. 2. «Прайс лист» і водгукі — 2 складнікі высокай канверсіі.

Заручаецца даверам позняга большасці

Дакажыце, што тавар карыстаецца папулярнасцю ва ўсіх, асабліва ў аўтарытэтаў і сацыяльна значных фігур. Вядомыя асобы, буйныя кампаніі, паспяховыя бізнесмены – ваш прадукт любяць усе. Гэта можа быць блок «Наши релически», або водгукі аўтарытэтных персон. Калі з вамі супрацоўнічаюць прэстыжныя брэнды, вы заслугоўваеце даверу. Не забывайце аб нізкай цане, прадумаўшы бюджэтны пакет.

Список партнёров для лэндинга

Мал. 3. Прыклад блока, які ўплывае на прыняцце рашэння познім большасцю.

Абяззбройваем «отстающих»

Біце кансерватараў наповал 70% зніжкамі і прапановамі «1 + 1 = 3».

Тут павінен быць вынік

Не лянуйцеся разбіваць аўдыторыю на розныя катэгорыі, прадумваючы індывідуальныя камерцыйныя прапановы. Выкарыстоўвайце зваротную сувязь і заклікі да дзеяння, пашырайце цэнавае пазіцыянаванне прадукту, і паказчыкі канверсіі на вашым landing page папаўзуць ўверх.

Іншыя артыкулы па тэме:
Артыкул
Налада рэкламы ў Google Adwords

Google Ads – сістэма налады рэкламы для паказаў у выдачы пошуку Google і на старонках сайтаў-партнёраў пошукавіка, якія ўваходзяць у Кантэкстна-медыйную сетку (КМС).

Артыкул
Налада рэкламы ў Яндэкс.Дырэкт

Яндэкс Дырэкт – магутны інструмент прасоўвання бізнесу. Яго функцыянал – паказы рэкламы зацікаўленым карыстальнікам.